Хорошие приемы для плохих долгов

Организации, предлагающие кредиты, — банки, розничные сети, электроэнергетические компании и т.д. — идут на всякие ухищрения в попытках захватить долю рынка. Они месяцами обсуждают, взывать ли к тщеславию или рачительности потребителей, продавать ли кредиты через интернет или по телефону и какая кредитная карта — розовая или фиолетовая — больше понравится покупателям. Но когда нужно получить деньги от тех, кто не удосуживается вовремя платить по кредиту, их маркетинговая смекалка вдруг куда–то девается. Очень часто проблеме сбора невозвращенных долгов не придают должного значения. В одном азиатском банке коллекторский отдел по значимости приравнен к подразделению, которое рассылает ежемесячные выписки по счетам. Руководитель другого банка признался, что в отдел по сбору долгов у них ссылают ненужных сотрудников —
досиживать до пенсии. Тем не менее сбор задолженности — неотъемлемая часть работы любой организации, предлагающей кредиты или платежи в рассрочку, в том числе розничных сетей, больниц, электроэнергетических и телефонных
компаний. Эта проблема особенно остро стоит на развивающихся рынках: здесь информация о клиентах зачастую скудна, а правовые системы неэффективны. В передовых компаниях к сбору просроченной задолженности относятся как к еще одной возможности увеличить прибыль и, если подходить к делу с умом, получить весомую прибавку.

Мы уверены, что в этой сфере многое еще можно совершенствовать.По нашим оценкам, на развивающихся рынках у компании есть шанс сократить общие потери по розничным кредитам не менее чем на 30% за счет более грамотной сегментации клиентов и более продуктивной работы рядовых сотрудников фронт–офисов. В России один финансовый институт вдвое уменьшил эти потери, по–особому работая с разными группами должников, изменив систему стимулирования специалистов–коллекторов и применяя к проштрафившимся заемщикам новые методы вроде гибких систем выплаты кредита.

Оказалось, что и на развитых рынках невозвращенные вовремя долги зачастую собирают не слишком умело и тут тоже непочатый край работы. Чтобы сократить ощутимые убытки, возникающие из–за неэффективных методов, высшее руководство компаний должно
требовать, чтобы коллекторские отделы трудились так же производительно и качественно, в том числе с аналитическими
данными, как и другие подразделения. Топ–менеджеры часто опасаются, что более решительные действия в отношении неплательщиков подорвут репутацию их компаний, хотя тщательная сегментация должников и гибкие методы работы с ними — иначе говоря, применение давления только там, где это оправданно, — помогли бы снизить эти риски.

Истоки проблемы

На развивающемся рынке ситуация в типичном банке примерно такая:ежемесячно не оплачивается около 8—10% балансов по кредитным картам и до 20% этих сумм в итоге списывается — списанные суммы одного азиатского банка составили в 2005 г. почти половину его чистой прибыли. У небанковских учреждений, предлагающих рассрочку платежей за продукты и услуги, дела обстоят еще хуже.  Отчасти это объясняется тем, что менеджеры обычно относятся к просроченным кредитам и списанным суммам как к операционным затратам, считая, что тут вряд ли что можно сделать. А руководителей высшего звена в основном заботят рост и продажи. Они не осознают всей выгоды эффективных действий по сбору просроченных долгов и полагают, что жесткая политика отрицательно отразится на реноме компании. Более того, этой эффективностью трудно управлять, поскольку она во многом зависит от внешних факторов, таких как подъем экономики. В итоге коллекторские отделы не видят заинтересованности руководства в лучших результатах, а потому и не стараются их добиваться.

Это проблема, общая для всех стран, но на развивающихся рынках есть свои трудности. Во–первых, здесь кредитные организации знают гораздо меньше о своих клиентах, чем их коллеги из развитых стран. Информацию, предоставленную заявителями, трудно проверить, да и та, что есть, может в дальнейшем оказаться бесполезной, если заемщик не в состоянии выплатить кредит. У некоторых банков нет телефонных номеров почти половины клиентов — мы не раз убеждались в этом сами. Нередко
предъявляют поддельные документы; не существует открытых баз данных, а значит, почти невозможно проверить адреса; там, где людям платят «в конверте», не получить достоверных сведений о доходах. Более того, в развивающихся странах нет кредитных бюро, и потому клиенты не считают нужным «держать в порядке» свою кредитную историю, а компании не могут проверить ее.

Кроме того, законодательство многих развивающихся стран часто препятствует сбору просроченной задолженности. Например,
не разрешается накладывать арест на активы или заработную плату злостного должника. Нормативные акты порой намеренно (или
ненамеренно) ставят банки в почти безвыходное положение. Скажем, в России финансовые учреждения не могут списывать невыплаченную часть ссуды до истечения полного срока договора, поскольку в соответствии с налоговым законодательством такие списания считаются не убытками, а подлежащей налогообложению прибылью. Все это еще больше затрудняет реструктуризацию и урегулирование долгов.

Компаниям из развивающихся стран обычно не остается ничего другого, как полагаться только на себя: коллекторских агентств, действующих на законных основаниях, слишком мало, а вторичные рынки просроченных задолженностей находятся в зачаточном состоянии. Более того, в их распоряжении только самые беззубые методы борьбы с неплательщиками, и понятно, что толку от них мало, особенно по сравнению с эффективностью приемов подпольных ростовщиков и других нелегальных кредиторов.

Чтобы защитить свои интересы, банкам и кредитным организациям нужно основывать свою стратегию сбора задолженности на четкой
сегментации клиентов и безупречно ее реализовывать. Они должны отказаться от идеи, что решительная политика в отношении
неплательщиков слишком опасна для их репутации. Наоборот, тщательная сегментация и грамотные меры позволяют компаниям
выявлять должников на самой ранней стадии и предлагать им гибкие условия, особенно если люди временно оказались в трудном положении. Жесткие действия уместны только в отношении самых злостных неплательщиков, к остальным стоит применять более мягкие меры.

Компании, которые научатся возвращать свои деньги, станут не только более рентабельными, но и более подготовленными к выходу на другие рынки. Например, во всем мире коллекторские подразделения, похоже, слишком отстали от жизни, и им еще только предстоит освоить современные средства связи, которыми вовсю пользуется молодежь. На новых рынках некоторые банки направляют должникам SMS–сообщения, но в Европе и Северной Америке не торопятся задействовать этот канал. А электронная почта и возможности интернета до сих пор не попали в поле зрения банков.

Классификация должников

Не все должники одинаковы, даже те, кто систематически не платит по кредитам. Большинство людей, берущих ссуды или покупающих товары в кредит, рассчитывают выполнить свои обязательства. Наш опыт показывает, что до 70% должников — добропорядочные мужчины и женщины, которые не смогли вовремя внести деньги, но намерены сделать это как можно скорее. Еще 10—20% — это те, кто оказался в трудном положении, например потерял работу или заболел и временно остался без средств.

Остальные 10—20% вряд ли собираются платить, они либо сознательно идут на мошенничество, либо надеются на снисходительность банков. На развивающихся рынках бороться с этими людьми особенно трудно: как мы уже говорили, из–за отсутствия кредитных бюро и подобных организаций почти невозможно отслеживать таких клиентов, а неэффективная правовая система еще больше осложняет жизнь банкам.

Тем не менее на развивающихся рынках коллекторские отделы совершают ошибку, когда всех неплательщиков стригут под одну гребенку. Обычно сотрудники банка начинают звонить заемщику, скажем, спустя пять дней после истечения срока платежа. Вежливые напоминания из колл–центра или отделения продолжаются еще два–три месяца. Если и к этому времени
деньги не поступают, клиентом начинает заниматься сотрудник, который действует более решительно и может прибегнуть к юридическому давлению.

Но тут возникают две проблемы. Во–первых, зря тратятся ресурсы, поскольку в 70% случаев банки в первые дни после истечения срока платежа звонят людям, которые заплатят и без этого. Во–вторых, коллекторы, предполагая, что большинство клиентов не относятся к категории злостных должников, обычно разговаривают с ними весьма вежливо и тем самым невольно утверждают самых отъявленных неплательщиков в мысли, что, если они не заплатят, им ничего не будет, — это доказывают эксперименты. Один южнокорейский банк, например, не стал звонить клиентам в первые две недели после просрочки — и получил на 3% больше денег. Руководители колл–центров обманыва- ются, думая, что раз большую часть просроченных платежей все–таки удается собирать, значит, вежливое обращение с неплательщиками — залог успеха. Но ведь многие из этих людей заплатили бы так или иначе.

Кредитный кризис, который разразился в Южной Корее в 2003—2004 гг., дал нам редкую возможность проанализировать поведение должников двух местных банков. Наше исследование показало: чтобы добиться оптимальных результатов в сборе просроченной задолженности, нужно по–разному работать с разными группами неплательщиков (см. схему).
Первый банк предложил всем своим клиентам упрощенную схему возвращения долга, она предполагала небольшие ежемесячные платежи; второй банк настаивал на полном возмещении долгов, о каких–либо гибких схемах не шло и речи. Примерно для половины клиентов гибкий график имел решающее значение: перейдя на него, первый банк вернул себе примерно 50% непогашенной задолженности, а второй — только 5%. Однако второй группе клиентов — это примерно четверть заемщиков, которых мы изучали, — гибкая схема просто дала возможность отложить выполнение своих обязательств, что вылилось для банка в ненужные риски и убытки. Если банку, действовавшему жестко, удалось вернуть все долги этой группы, то в банке, который предпочитал более мягкие решения, картина была иной: многие клиенты этой же группы за несколько месяцев не выплатили кредиты даже по гибкой схеме, и в итоге банк получил только 70% причитавшихся ему денег. С остальными клиентами оба банка работали одинаково успешно.

Вместо того чтобы задним числом реагировать на сам факт задолженности, банкам следует активнее использовать такие маркетинговые аналитические инструменты, как, например, кластерный анализ, чтобы более детально сегментировать неплательщиков в зависимости от их поведения, и разработать балльную систему оценки для сегментации должников в будущем. Такая система — а ее нужно создавать, опираясь на знание местного рынка, — может оказаться полезной даже при самых
скудных доступных данных. Скажем, с ее помощью кредитный департамент одной бразильской розничной компании стал эффективно
сегментировать получателей кредита на основании всего лишь 20 типов сведений (эту информацию собирают в основном по заявкам
на получение кредита).

Балльная система оценки нужна прежде всего для того, чтобы на основании демографических данных и кредитной истории клиентов можно было определять вероятность оплаты задолженности каждым из них. Например, клиенты, которые давно уже перешли в разряд
постоянных или обычно опаздывают с платежами на один–два дня, получат высокие баллы по этой шкале. Вообще, в числе «отличников» и «хорошистов» окажется большинство провинившихся должников, а значит, банку в отношении этих людей не стоит ничего предпринимать, пока просрочка не превысит двух недель.

Эта система позволяет оценить вероятность полной неуплаты долга остальными 20—30% клиентов. Чем выше будут их баллы — возможно, из–за уже невыполненных обещаний вовремя погасить платеж, — тем более жестко должны действовать сотрудники банка в первые две недели просрочки: часто звонить клиентам по телефону, доставлять им заказной почтой или курьером уведомления и даже приходить к ним домой или на работу (учитывая низкую стоимость рабочей силы на развивающихся рынках, такие визиты могут оказаться экономически весьма эффективными). Сотрудники, ответственные за сбор невыплаченных кредитов, должны также добиваться обещаний по уплате долга и тщательно контролировать, насколько они выполняются, объяснять, к каким последствиям может привести невыполнение обязательств, применять более жесткие меры, предусмотрев их четкую последовательность по принципу ужесточения наказания.

Если большинство кредиторов как на развивающихся, так и на развитых рынках стараются защитить себя от убытков с помощью базовой сегментации неплательщиков, то самые прогрессивные начинают применять более совершенные принципы сегментации по модели поведения. Пользуясь всеми существующими аналитическими и маркетинговыми методами — исследование рынка (например, оп-
росы неплательщиков), разработка новых предложений (гибкие схемы оплаты для клиентов, испытывающих временные финансовые затруднения), кредиторы наверняка перестанут классифицировать своих должников только по одному признаку — степени нежелания должника платить — и смогут составить более полную картину по различным группам и разработать методы, предназначенные для каждой из них.

Один банк из Азиатско–Тихоокеанского региона с помощью системы балльной оценки и методов сегментации должников по модели их
поведения выявил группу клиентов, у которых к моменту задержки с невыплатой кредита на сберегательных счетах были очень большие остатки. До этого банк списывал 18% задолженности таких клиентов, поскольку многие снимали деньги со своих сберегательных счетов, прежде чем банк начинал активно действовать, чтобы вернуть просроченные долги. Разработав новый принцип сегментации, банк начал обзванивать этих клиентов буквально через несколько дней после неуплаты. Коллекторы, пользуясь специально составленной для таких случаев «шпаргалкой», убеждали их оплатить весь остаток по кредиту, незамедлительно перечислив средства с помощью так называемого телефонного бэнкинга (технологии предоставления банковских услуг на основании распоряжений, передаваемых клиентом по телефону). В результате почти все клиенты этой группы оплатили свои долги.

Для поведенческой сегментации молодых клиентов нужны особые параметры: бессмысленно пытаться их отнести к той или иной категории на основании таких факторов, как риск невозврата долга или желание/ нежелание заплатить. Стратегия сбора просроченной задолженности с клиентов этого сегмента должна заключаться в обучении их базовым навыкам финансового планирования и привлечении внимания к тому, какие последствия повлечет за собой невыполнение финансовых обязательств. Чтобы помочь молодым клиентам прежде всего не пропускать сроки платежей, кредитные организации могли бы, например, присылать им SMS–сообщения, как только остатки по счетам или совокупные недельные траты по кредитным картам превышают заранее определенные пороговые значения, и применять инструменты управления задолженностью. Один австралийский банк рассылал всем
своим молодым неплательщикам брошюры по финансовому планированию. Действуя таким образом, банк не только минимизирует
убытки, но и укрепляет свою репутацию ответственного кредитора.

Централизация и эффективность

Банки развивающихся стран должны не только совершенствовать принципы сегментации неплательщиков, но и более эффективно собирать просроченные долги. Многим из них стоило бы передать ответственность за это направление из отделений в централизованный департамент (исключение составляют микрокредитные операции — тут многое з висит от личных взаимоотношений). Когда сбором просроченной задолженности занимаются сами отделения, начинается разнобой, поскольку у каждого есть собственные правила и методы. Сотрудники по продажам, которые в отделениях при необходимости выполняют еще и функции коллекторов, плохо умеют это делать и чувствуют себя не в своей тарелке, когда им приходится «прорабатывать» тех клиентов, которым они сами же и выдавали кредит. Часто привязка стратегии к местным условиям дает хорошие плоды, однако на многих развивающихся рынках децентрализация коллекторской деятельности представляется нецелесообразной: во–первых, трудно гарантировать высокое качество аналитической работы; во–вторых, это ведет к разбазариванию ресурсов; и, в–третьих, здесь нет квалифицированных исполнителей.

Что же касается централизованных коллекторских отделов, то они могут набирать профессионалов, специально обученных работать даже с самыми злостными неплательщиками. Поскольку они все проходят одинаковую подготовку, то и действуют в унисон, хорошо понимая стратегию банка и обладая полной информацией о клиентах (например, клиент не выплачивает кредит, но он взял ипотеку, и по ней у банка претензий нет). Для совершенствования квалификации коллекторов, особенно начинающих, важно не только формальное обучение, но и помощь наставников. Но в развивающихся странах у руководителей отделений, которые должны сами собирать задолженность, нет даже самых элементарных инструментов (вроде программного обеспечения, позволяющего прослушивать телефонные звонки в колл–центре), чтобы они могли контролировать работу новичков.

Централизация также способствует более четкому управлению эффективностью. Можно разработать ключевые показатели эффективности для сотрудников, единственная задача которых — собирать просроченную задолженность. На уровне отделений сделать это невозможно, потому что в этом случае коллекторская деятельность часто оказывается лишь одной
из многих функций сотрудника. Имеет значение и технологическая оснащенность. Если у банка есть централизованный департамент
по сбору просроченной задолженности, то для него приобретают специализированное оборудование, например номеронабиратели, с помощью которого коллектор может делать вдвое или втрое больше звонков должникам. Специализированное программное обеспечение
позволяет контролировать производительность отдельных сотрудников на основании таких критериев, как количество звонков в час, полученных от должников обещаний заплатить, выполненных обещаний, суммы, собранные на одно выполненное обещание о погашении задолженности. Когда коллекторы территориально разобщены, такое вряд ли возможно.

Если у компании есть четкие критерии оценки производительности труда, то она может платить сотрудникам, исходя из результатов их работы. Коллекторы–передовики часто приносят банку в несколько раз больше денег, чем их отстающие коллеги, а значит, они должны получать значительные премии, соответствующие их успехам. Хотя оплата труда в зависимости от результатов работы нередко противоречит стандартному принципу формирования заработной платы в банке, руководители отделов по сбору просроченной задолженности должны поощрять лучших сотрудников, чтобы они не ушли к конкурентам. Один южнокорейский банк пошел на крайние меры и привязал всю зарплату своих коллекторов к эффективности их работы — его руководство хотело
заставить сотрудников вести себя более решительно. Чтобы сотрудники не «зарывались» и четко соблюдали корпоративную политику
в отношении сбора долгов, компаниям следует проверять, как они выполняют установленные правила, например прослушивать их
телефонные звонки должникам, не предупреждая их об этом заранее.

Централизация сулит еще одну выгоду. Она поощряет дружеское и продуктивное соперничество коллег. Банкам проще нацелить персонал на повышение эффективности: например, можно устраивать конкурсы на лучшего сотрудника или команду с вручением призов победителям.
--------------------------------------------------------------------------------------------------
Банки и другие кредитные учреждения часто задвигают коллекторские отделы по сбору просроченной задолженности в самые дальние углы и не обращают на них особого внимания. Тем не менее, резко сократив величину сумм, списанных по безнадежным долгам, грамотные сотрудники могут значительно повысить рентабельность кредитных операций. Но этого не произойдет, если высшее руководство не будет требовать от коллекторских отделов такой же качественной работы, как
и от других, и если эти отделы будут по–прежнему воспринимать всех должников на одно лицо.

Read more »

Присутствие иностранных банков на российском рынке: проблемы и пути решении

Банковский сектор служит посредником в движении инвестиционных потоков в масштабе отрасли, всего народного хозяйства и, наконец, в межстрановом движении капитала. Так же банки сами являются источниками заемных средств для финансирования инвестиционных проектов.
Важно оценить влияние и роль иностранных банков в национальной экономике, с одной стороны, как источников и посредников в перемещении иностранного инвестиционного капитала, а с другой - как необходимого условия и предпосылки для дальнейшего развития инвестиционного процесса и инвестиционной активности со стороны нерезидентов.
Отраслевая структура распределения всего потока иностранных инвестиций в российскую экономику (по итогам I полугодия 2006 г.) имеет следующий вид: 48,5% (11,4 млрд долл.) приходится на промышленность, из них 47,3% - на добычу полезных ископаемых (37,9% в I полугодии 2005 г.), а 13,2% - на отрасли металлургии (24,7% в I полугодии 2005 г.). Далее по объему поступлений следует сектор оптово-розничной торговли и смежных услуг - 5,1 млрд долл., или 21,8% от общего объема инвестиций. В сектор транспорта и связи на ту же дату поступило 3,95 млрд долл. инвестиций, что составляет 16,9% от общего объема (10,2% в I полугодии 2005 г.). А доля инвестиций, направленных на финансовую деятельность, крайне мала - всего 5,9%. Хотя по сравнению с I полугодием 2005 г. (526 млн долл., или 3,2% от всего объема ПИИ) данный показатель за I полугодие 2006 г. заметно вырос - 1387 млн долл.

Транснациональные банки как инициаторы образования иностранных банков

Обычно иностранный банк является представителем и частью крупной транснациональной финансовой компании, которая имеет достаточные возможности и опыт для вхождения на новый рынок (см. табл.).
Транснациональные банки - это крупные кредитно-финансовые комплексы, располагающие, как правило, широкой сетью заграничных представительств, контролирующие при поддержке государства валютные и кредитные операции на мировом рынке.
Гигантские финансовые империи - транснациональные банки - стали своеобразным аналогом промышленных ТНК. Опасность может заключаться в том, что руководящая структура ТНБ, осуществляющая контроль и управление дочерним предприятием, самостоятельно определяет стратегию его развития и практически сама формирует его финансово-экономическую политику. Следует отметить огромные размеры активов, которыми располагают ТНБ2.
Главный принцип и цель деятельности ТНБ - мобилизовать любые средства там, где это наиболее удобно и дешево, и перебрасывать туда, где их использование сулит наибольшую выгоду. Неудивительно, что значительная часть депозитов крупнейших банков, например в США, представлена капиталами неамериканского происхождения. Также, например, в Японии 11 американских транснациональных банков сосредоточили в своих филиалах более 2/3 всех депозитов иностранных банков.
Однако транснациональный капитал в своем движении и развитии ориентируется исключительно на собственную выгоду, достаточно свободно переливается из страны в страну и порой приводит к жесточайшим кризисам, превращаясь в форму спекулятивного капитала, или становится созидательной силой, способствуя развитию научно-технического прогресса.
Именно поэтому представляется столь актуальным изучение деятельности ТНБ, международных банковских образований, которые, с одной стороны, являются результатом развития и концентрации банковского капитала, расширения механизма его функционирования на международном уровне, носителем самых передовых банковских и информационных технологий, а с другой стороны, определяют развитие мировой экономики и перестраивают международные экономические отношения.

Проблемы допуска иностранных банков в национальный банковский сектор

При анализе деятельности иностранных кредитных организаций в банковской системе страны следует учитывать, на каких условиях она осуществляется. Отдельные элементы этих условий определяют формы привлечения и функционирования иностранного капитала, процедуру лицензирования иностранных кредитных учреждений в стране пребывания, принципы регулирования и надзора за их деятельностью, систему налогообложения, репатриации доходов и т. д.
Что касается политики допуска иностранных банков в национальную банковскую систему, то в мировой практике выделяют несколько подходов, фактически отражающих разный уровень протекционизма.
Принцип национального режима является наиболее либеральным подходом, который подразумевает отсутствие какой- либо дискриминации по сравнению с национальными институтами. В сфере международного права он трактуется как предоставление такого режима организациям, действующим на территории страны и контролируемым прямо или косвенно нерезидентами, который вытекает из национальных законов, регламентации и административной практики и не нарушает нормы международного права. Фактически это означает, что при лицензировании кредитной организации не учитывается ее «национальность», а в процессе ее деятельности применяются те же нормы банковского регулирования и надзора, что и к организациям-резидентам.
Если иностранным банкам разрешено работать на национальном рынке лишь на основе установленного нормативно-правовой базой режима, учитывающего ограничения допуска нерезидентов в странах происхождения инвестора, можно говорить об использовании принципа взаимности. Данный подход применяется как в одностороннем порядке (когда одна страна фиксирует условия взаимности), так и на двусторонней основе. Принимающая страна допускает создание кредитного института, контролируемого нерезидентами, лишь в тех формах, которые разрешены для учреждения банков организациями принимающей страны на территории страны происхождения нерезидента. Представляется, что принцип взаимности является определенной формой протекционистской защиты.
На практике принцип национального режима используется, как правило, на базе межгосударственных соглашений (ОЭСР, ВТО, ЕС и др.), способствующих более свободному перемещению товаров, капитала и расширению деятельности транснациональных корпораций (в пределах участвующих государств) в целях устранения дискриминации между национальными и иностранными экономическими агентами и обеспечения равной эффективной конкуренции между ними. Причем данный механизм является базовым элементом таких соглашений. В ОЭСР, например, он действует лишь в части регулирования и надзора за деятельностью кредитных организаций, контролируемых нерезидентами из стран - членов ОЭСР, в то же время при допуске иностранных инвестиций, а также при регулировании деятельности иностранных банков из стран, не входящих в данную организацию, применяются «взаимные условия». Оговорки о взаимности имеют место в законодательствах Канады, Испании, Японии, Швейцарии и др. Федеральное законодательство США де-юре провозглашает национальный режим для иностранных банков как в отношении допуска, так и регулирования, а де-факто законы отдельных штатов придерживаются принципа взаимности.
В рамках ЕС принцип национального режима реализован наиболее полно: стремление к унификации банковского законодательства выразилось в выработке единых стандартов банковского регулирования и надзора по ключевым вопросам, в том числе и внедрение принципа единой банковской лицензии (лицензия одной страны признается другими государствами ЕС), определение перечня тех видов банковских операций, которые подлежат взаимному признанию на территории стран - членов ЕС, установление единых пруденциальных нормативов (требования к размеру минимального размера уставного капитала, достаточности капитала и т. д.). В то же время намерение создать открытую, но не общедоступную Европу нашло отражение в политике ЕС по вопросам регулирования доступа и присутствия иностранных банков третьих стран, для которых был установлен своего рода защитный механизм согласительно-ограничительного характера. Суть его в следующем: на основе оценки отношения к кредитным институтам ЕС в третьих странах (в части учреждения банков, их деятельности, приобретения участия в капитале и т. д.) компетентные органы могут ограничить или даже запретить доступ кредитных организаций этих стран на банковский рынок ЕС.
Китай, ряд латиноамериканских стран, Польша и Чехия на первых этапах реформирования экономики, а также Россия выстраивают систему допуска иностранного капитала в банковскую сферу на базе защитных мер, ограничивающих национальные кредитные институты от конкуренции со стороны более крупных и сильных иностранных партнеров. Эффективными инструментами при этом являются: разрешительный порядок учреждения организаций с иностранным капиталом, установление максимального порога контроля над совокупным банковским капиталом или активами, регламентирование условий участия иностранных инвесторов в приватизации государственных банков, а также определение организационно-правовых форм присутствия иностранных банков в стране.
Выходя на новый зарубежный рынок, ТНБ прежде всего определяет организационноинституциональную форму своего присутствия: представительство, заграничный филиал, агентство, дочерний банк, совместный банк.
Следует отметить, что в стоимости привлечения ресурсов дочерние банки, учрежденные в странах с переходными экономиками, заметно уступают материнскому ввиду того, что их кредитный рейтинг ограничен «потолком» принимающей страны. Другой их особенностью являются определенные ограничения в проведении крупных кредитных и торговых операций вследствие более низкой (по сравнению с материнским банком и, соответственно, филиалом) капитальной базы, что вытесняет их из сегмента corporate и wholesale banking и побуждает специализироваться на рынке розничных услуг.

Российское законодательство, регулирующее допуск иностранных банков в банковский сектор, номинально не ограничивает возможные институциональные формы, что следует из ст. 2 Федерального закона «О банках и банковской деятельности»: Банковская система РФ включает в себя Банк России, кредитные организации, а также филиалы и представительства иностранных банков. Однако фактически не существует законодательно прописанного механизма открытия филиалов иностранного банка, что де-факто означает отсутствие такой возможности (притом что в законодательстве нет прямого запрета). Более того, в нашей стране на основании индивидуального разрешения Банка России в начале 1990-х гг. был открыт филиал армянского банка «Анелик», действовавший до конца 2003 г., затем он был преобразован в дочерний банк «Анелик РУ».
Вопрос о филиалах иностранных банков имеет ключевое значение с точки зрения сохранения национальной банковской системы. Во всяком случае, снятие с 1998 г. именно этого барьера стало в Польше прелюдией к последующей фактической ликвидации местных банков. Инобанки быстро захватили на рынке лидирующие позиции. В сентябре 1998 г., по данным Польского банковского союза, удельный вес зарубежного капитала в банковском секторе достиг 30%, в 2000 г. он составлял уже 60%, а сейчас этот показатель возрос до 80%. Сегодня иностранным акционерам принадлежат восемь из десяти крупнейших банков Польши. В 2002 г. доля иностранного капитала в акционерном капитале банковской системы Словакии составляла 86,5%, Эстонии - 86,7%, Литвы - 88%, Венгрии - 60,5% (хотя во второй половине 1990-х гг. эта страна была лидером среди стран ЦВЕ по данному показателю). В качестве исключения можно назвать Словению, где доля иностранного капитала в капитале банковской системы страны составляла всего 31%.
Говоря об организационно-правовых формах, в частности о филиалах и дочерних банках, следует отметить, что ряд функциональных различий между ними при определенных условиях может стираться. Так, можно предположить, что материнский банк, приобретающий контроль над местным банком и преобразующий его в свою дочернюю структуру с последующим использованием своего бренда и, соответственно, репутации не станет бросать принимающий банк в случае его банкротства и окажет ему поддержку в форме финансовых вливаний в виде акционерного или заемного капитала. Таким образом, ответственность по обязательствам дочерней структуры при возникновении указанных затруднений, как и в случае филиала, фактически перекладывается на материнскую организацию.
Иностранный инвестор, участвуя в аффилированной структуре на правах миноритарного акционера, может в действительности оказывать влияние на менеджмент компании путем финансовой поддержки, что не отражается при этом на его номинальном статусе. Этот фактор необходимо учитывать при количественном анализе степени присутствия иностранного капитала в банковском секторе той или иной страны. То есть для целей данного анализа считать иностранным можно и банк, представленный капиталом нерезидента лишь на 40% и менее.
Участие России в международном инвестиционном обмене является очень важным аспектом развития российской экономики. Эффективность иностранного капитала, в том числе в виде прямых зарубежных инвестиций, во многом зависит от интересов и видов (по институциональному, отраслевому, национальному или транснациональному и другим признакам) инвесторов.
В настоящее время в подавляющем большинстве случаев иностранный банк на территории России является представителем и частью крупной транснациональной финансовой компании. Взаимоотношения между иностранными партнерами и национальными властями требуют от последних четких, продуманных и последовательных действий, учитывающих интересы каждой из сторон.
Выбор институциональной формы иностранных инвестиций в банковский сектор может быть очень многообразен: банковские операции из головного офиса иностранного банка на российском рынке, открытие иностранного представительства, дочерний иностранный банк, филиал. В решении вопроса об институциональной форме присутствия инвестора на рынке важную роль играют регулирующие и надзорные органы страны.

Read more »

Особенности социально-профессиональной структуры российской банковской клиентуры

Экономическое поведение клиента банка состоит из нескольких поведенческих моделей, каждая из которых проявляется в зависимости от видов используемых им финансовых услуг, предлагаемых банками: вклады, кредиты, операции с пластиковыми картами, инвестиции в ценные бумаги. Анализ позволил выделить четыре модели наиболее активного экономического поведения банковских клиентов: сберегательное, кредитное, потребительское и инвестиционное. Носителями этих моделей поведения являются ролевые группы вкладчиков, заемщиков, пользователей пластиковых карт и инвесторов.
Становление и развитие клиентуры банков как социально-ролевой группы определяется общим уровнем социального, экономического и правового развития государства. Установлено, что существенное влияние на решения клиента банка оказывают его пол, возраст, семейное положение, образование, профессия, должностной статус, уровень обеспеченности и род занятий, а также круг знакомых и ценностные ориентации. Или, другими словами, социальный статус, отражающий место клиента в социальной структуре общества. Социальная структура российской банковской клиентуры показывает изменения в стратификации общества и представляет собой результат наложения ролевой функции банковских клиентов на их социальную базу.
Общепризнано, что социальная структура делится на подвиды: социально-демографическая, социально-профессиональная, социально-классовая, социально-территориальная и национальная. Все они полностью воспроизводятся в социальной структуре банковской клиентуры, которая представляет собой специфическую ролевую общность, объединенную общими экономическими интересами и мотивами в процессе использования финансово-банковских услуг.
Для анализа социальной структуры российской банковской клиентуры и изучения влияния социально-профессиональных характеристик банковских клиентов на формирование моделей их экономического поведения был проведен методом анкетирования социологический опрос 300 респондентов, проживающих в Москве и Московской области. В целях анализа данной структуры банковской клиентуры использовались такие социологические показатели, как трудовая занятость, сфера профессиональной деятельности, форма собственности предприятия, на котором занят респондент, его должностной уровень (занимаемая им должность в должностной иерархии). По результатам исследования были сделаны следующие выводы.
Среди клиентов банков больше людей с высшим техническим и гуманитарным образованием, занятых в сферах финансов, медицины, управления и продаж. Интересно отметить, что если в составе клиентов банков безработных менее 15%, то среди «неклиентов» - четверть. Структура респондентов по должностному уровню примерно одинакова как среди клиентов, так и в группе «неклиентов» банков. Однако следует подчеркнуть, что все руководители высшего звена, согласно опросу, пользуются банковскими услугами.
На формирование сберегательного поведения наибольшее влияние оказывают трудовая занятость, должностной уровень и сфера профессиональной деятельности человека. Так, если среди работающих людей доля вкладчиков составляет 55%, то среди безработных вклады есть у 45%. Зависимость сберегательной активности от должностного уровня респондентов представлена в табл. 1.

Данные табл. 1 свидетельствуют, что чем выше должностной статус человека, тем чаще он становится вкладчиком (это относится как к рублевым, так и к валютным вкладам), однако реже обращается с этой целью в Сбербанк.
Профессиональная сфера деятельности оказывает существенное влияние на сберегательное поведение респондентов. Самая высокая общая сберегательная активность присуща респондентам таких профессиональных сфер деятельности, как логистика (транспорт, перевозки), администрация (госслужба), менеджмент (управление) и инженерия. При этом рублевым вкладам чаще всего отдают предпочтения логисты, госслужащие, медики и работники сферы услуг, размещая их в Сбербанке. А управленцы, производственники, строители и работники науки рублевые и валютные вклады размещают в банках в равных долях, причем Сбербанк используется для размещения валютных
вкладов гораздо реже, чем для рублевых (см. рис. 1).

Интересно, что среди работающих людей наиболее популярный срок размещения вкладов - до 1 года (на этот период они кладут в банк деньги в 5 раз чаще, чем те, кто не работает). А вот среди незанятых респондентов предпочтение в 1,5 раза чаще отдается вкладам до востребования и в 4 раза чаще - вкладам на срок от года до трех лет.

Профессиональная сфера деятельности вкладчиков также отражается на сроках их сбережений. Так, вклады до востребования используют чаще всего люди, занятые на производстве, в науке, сфере услуг, рекламе и программировании. Можно сказать, что эти профессиональные группы - самые недоверчивые на рынке финансово-банковских услуг. На срок до одного года предпочитают размещать свои средства большинство логистов, менеджеров и людей, занятых в строительстве. На самые длительные сроки (свыше пяти лет) размещают деньги большинство работающих в администрации, т.е. находящихся на госслужбе. Таким образом, чиновники не только работают на государство, но и демонстрируют свое доверие ему (большее, чем представители всех других профессий), которое отражается в сроках, на которые они кладут свои сбережения.
Особенности социально-профессиональной структуры банковских клиентов сказываются и в сфере использования пластиковых карт.
Так, пользователями пластиковых карт в 1,5 раза чаще становятся люди работающие. Это связано в первую очередь с тем, что сейчас многие предприятия и организации, в том числе вузы, переходят на карточные системы расчетов со своими сотрудниками. Причем подавляющее большинство наемных работников (70%) впервые приобрели карту по решению работодателя или вуза, а среди незанятых пользователей более половины сами решили начать пользоваться ею.
Принудительное пользование пластиковыми картами часто вызывает негативное отношение к этому процессу: на фоне того, что каждый третий респондент никак его не оценивает, у другой трети опрошенных сложилось отрицательное отношение к тому, что работодатели и вузы обязывают физических лиц обслуживаться в конкретном банке, выпустившем карту. Положительно к этому относится лишь каждый десятый респондент. Следует отметить, что среди неработающих пользователей пластиковых карт негативных оценок меньше, чем среди работающих, а положительно подобное использование карт оценивает в 2 раза больше незанятых респондентов, чем занятых. Возможно, это связано с тем, что неработающие люди никогда не попадали в ситуацию с обязательным использованием карт конкретного банка и не могут объективно оценить возможные последствия в случае возникновения кризисных явлений. Должностной статус респондентов и их профессия не оказывают существенного влияния на оценку данного процесса.
Вместе с тем в составе группы, которая пользуется банковскими картами «очень часто», работающих респондентов (т.е. тех, где очень высока доля пользователей пластиковых карт «по принуждению») в 7 раз больше, чем безработных. А среди тех, кто использует пластиковые карты в повседневной жизни «очень редко», число незанятых респондентов в 2 раза превышает число работающих. Таким образом, наличие работы повышает активность использования пластиковых карт. Возможно, одна из причин этого кроется в том, что работающий человек имеет постоянный доход и более высокую покупательную способность.
Приведенные в табл. 2данные о влиянии должностного статуса на активность пользования пластиковыми картами свидетельствуют о том, что чем выше должностной статус человека, тем чаще он использует пластиковые карты, те. карта
- определенный статусный элемент, позволяющий ее владельцу демонстрировать свои профессиональные успехи.
Согласно анализу чаще всего пользователями пластиковых карт становятся экономисты и финансисты, менеджеры, логисты, маркетологи. Реже всего - юристы, госслужащие, работники сферы услуг и программисты.
Кредитное поведение россиян во многом определяется их социальнопрофессиональными характеристиками. Существенную роль в данном вопросе играет общая система требований банков к заемщикам, а именно: последние, чтобы взять кредит, должны доказать наличие регулярного и достаточного для этого дохода. Разумеется, данные требования в первую очередь относятся именно к работающему населению.

Результаты опроса показали, что пользователями банковских кредитов в 4 раза чаще становятся работающие респонденты. Довольно многие (каждый пятый) из них может позволить себе взять кредит, а среди незанятых респондентов заемщиками является лишь 5,8%. Интересно, что должностной уровень прямо влияет не только на сберегательную, но и на кредитную активность (табл. 3).
Полученные данные позволяют сделать следующий вывод: кредиты как вид банковской услуги все же не выполняют свою первоначальную задачу по улучшению качества жизни тех, кто действительно в этом нуждается и не имеет средств сразу приобрести желаемое. Более высокая должность предполагает соответствующий доход, с одной стороны, и определенные запросы на качество жизни - с другой. Получается, что чем выше должностной статус человека, тем чаще ему требуются дополнительные затраты, которые он не может позволить себе сиюминутно (хотя имеет возможность откладывать сбережения и сделать покупку позже), а потому возникает необходимость обратиться в банк за кредитом.
Профессиональная сфера деятельности работающих респондентов не оказывает существенного влияния на их кредитную активность, однако по результатам исследования можно сделать вывод, что наименее активными заемщиками выступают работники науки, сферы услуг и юристы, а наиболее активными - работники сферы строительства, продаж, экономисты и менеджеры.
Возврат кредита имеет для банка не меньшее значение, чем его выдача, так как означает возобновляемость банковских ресурсов. Интересно, что профессиональные характеристики заемщиков практически не оказывают влияния на
процесс возврата кредита. Так, «трудным почти всегда» возврат кредита не является ни для кого. В целом соотношение оценок «чаще трудно» и «чаще нетрудно» возвращать кредит одинаково среди занятых и незанятых респондентов.
Среди клиентов банков из высшего руководства 65% респондентов ответили, что выплачивать кредит им чаще трудно и 1/3 - чаще нетрудно, а среди руководителей среднего звена ситуация обратная. Возможно, трудности в выплате кредитов у руководителей высшего звена связаны с их высокими запросами по отношению к уровню жизни, в том числе на отдых. Так, они чаще других клиентов банка предпочитают отдыхать за границей, проводить время в кафе, ресторанах, выезжать за город, что означает существенные дополнительные расходы, которые могут затруднять выплаты по кредитам.
В профессиональных сферах занятости чаще всего трудности при возврате кредитов испытывают работники сфер продаж, науки, легче всего выплачивать их строителям и логистам. Независимо от социально-профессиональных характеристик заемщики отдают предпочтение потребительским кредитам и кредитам на неотложные нужды в рублях, чаще взятым в российских коммерческих банках, но не в Сбербанке РФ.
При операциях с ценными бумагами услуги банков довольно часто бывают необходимы. Среди россиян такие операции пока непопулярны, а их банковское сопровождение вообще не пользуется спросом. Однако в ходе исследования среди немногочисленных пользователей подобных услуг удалось сделать ряд наблюдений: в составе этой группы в 2 раза больше наемных работников (по сравнению с безработными), занятых на госпредприятиях в сферах продаж, услуг, юриспруденции, менеджмента и финансов. Активность инвестиционного поведения напрямую зависит от должностного уровня респондентов.
Вывод:
Исследование показало, что российская банковская клиентура имеет собственную внутреннюю социально-профессиональную структуру. Причем особенности этой структуры оказывают существенное влияние на формирование моделей экономического поведения банковских клиентов.

Read more »

Особенности и перспективы отечественного Private Banking

На сегодняшний день, пожалуй, нет единого мнения, какой точный объем средств вращается на данном рынке. Рынок этот является очень закрытым вследствие повышенной конфиденциальности, и какая-либо информация о частном капитале предается огласке крайне неохотно. Можно лишь сказать, что ряд наиболее крупных игроков называет цифры в 10-12 млрд долларов.
Эти данные выглядят достаточно скромно при попытке сравнить их с аналогичными показателями западных рынков.
В Швейцарии, которую можно назвать основоположницей услуг Private Banking, данное направление фактически существует еще с XVIII века. Развиваясь длительный период, этот сектор банковских услуг на Западе приобрел свои характерные особенности и общепринятые правила обслуживания клиентов. И эти моменты далеко не во всем совпадают с российскими реалиями. Поэтому мы будем рассматривать в первую очередь именно отечественный вариант таких банковских услуг. И начнем с мотивации клиентов.
Что движет теми состоятельными российскими гражданами, которые обращаются к услугам Private Banking? Конечно, их основным желанием является даже не столько сохранение, сколько преумножение своего капитала. Поэтому им нужно как можно более эффективно и грамотно распорядиться имеющимися у них средствами. Лучший выход здесь - воспользоваться услугами личных финансовых советников, которые проконсультируют их и будут управляют их капиталом. Не последнюю роль в выборе состоятельных клиентов играют также и соображения престижности обслуживания в соответствующих подразделениях, а также отсутствие времени для профессионального занятия своими финансами - даже в случае имеющихся у них соответствующих знаний.
Какие характерные черты присущи для российского направления Private Banking? Говоря об этом, стоит упомянуть следующее: в некоторых отечественных кредитных учреждениях под этим названием на самом деле предлагаются стандартные банковские услуги - только предоставляемые на более высоком уровне. С большим основанием название Private Banking можно отнести к предложениям тех банков, которые включают в это понятие целый комплекс услуг, куда входит еще и налоговое и юридическое консультирование, финансовое планирование, управление портфелем ценных бумаг и т.п. В таком виде Private Banking в «исполнении» российских банков уже очень похож на аналогичные услуги банков западных. Но надо сказать, что в России так работает пока еще очень небольшое количество банков.
Кроме кредитных учреждений в последние годы предоставление услуг Private Banking декларируют также управляющие компании. Но, по моему мнению, предлагаемый ими продукт можно назвать так с очень большой натяжкой. Если компания не имеет банковской лицензии, то полноценные услуги по управлению частным капиталом она предоставить не может. Клиенту часто удобно размещать часть своих средств на депозите - пускай даже на короткое время. Управляющие же компании могут предложить клиенту только портфель ценных бумаг. В результате клиент не может получить в одном финансовом институте весь спектр необходимых ему услуг, что, безусловно, весьма неудобно.
Конечно, кто-то возразит, что менеджер управляющей компании может сам предложить клиенту разместить его средства на банковском депозите. И, получив согласие, сам же и осуществит такую операцию. Но это работало бы, если бы рынок был идеален. В нашей стране есть достаточно много прекрасных управляющих компаний, но в части предоставления услуг Private Banking фактически у всех них общая беда - отсутствие гибкости подхода к пожеланиям клиента и практика предложения только своих финансовых продуктов и решений. Говоря иными словами, в большинстве случаев управляющие компании не желают выпустить часть клиентских средств за пределы своего влияния. Уникальность же Private Banking как раз и состоит в том, что, обращаясь к услугам этого направления, клиент может получить абсолютно весь спектр услуг и абсолютно любой нужный ему продукт - включая продукты третьих лиц.
Например, в МДМ-банке бывали случаи, когда клиент говорил, что хочет диверсифицировать свой капитал в части депозитов и не держать все средства в одном месте. В этом случае ему предлагался широкий спектр партнеров банка по всему миру, размещение средств у которых удовлетворило бы его пожелания. В случае управляющей компании это невозможно, поскольку ее задача - наращивать объем находящихся под ее управлением средств.
Следует сказать, что для успешной работы подразделений Private Banking в различных организациях им в первую очередь необходимо выстраивать долгосрочные отношения с клиентом. Как правило, это получается, если менеджеры, ведущие клиента, прежде всего защищают его интересы, чутко прислушиваются к его потребностям, стараются подобрать ему такой продукт, который соответствует именно его пожеланиям. Получая такой сервис, клиент, безусловно, захочет продолжить сотрудничество.
Существует ли конкуренция между российскими и иностранными банками в секторе Private Banking? Вопрос, видимо, далеко не праздный, поскольку в настоящее время многие западные банки устремились на российский рынок. Тем не менее я полагаю, что в части обслуживания россиян отечественные банки имеют достаточно много преимуществ перед банками западными. В первую очередь это утверждение относится к такому моменту, как раскрытие информации при открытии счета клиента. На Западе предъявляются повышенные требования к подтверждению происхождения средств, отдаваемых в управление. Недостаточно обоснованное подтверждение происхождения таких средств может послужить основанием для отказа в открытии счета. Многие же российские банки имеют длительный опыт работы и, как следствие, устоявшуюся клиентуру и информацию о происхождении капитала своих клиентов. Кроме того, многим российским клиентам просто-напросто комфортнее работать с банками отечественными уже в силу того, что на Западе нет полного понимания российской специфики и российского менталитета.
Таким образом, говоря о конкуренции, скорее можно ожидать ее повышения между российскими банками, чем между банками российскими и иностранными. Думаю, что это может произойти года через два-три. И тогда, кроме всего прочего, преимущество может быть на стороне банка, который более широко представлен географически. Многие региональные клиенты, конечно, хотят держать крупные суммы в Москве. Это связано с тем, что в регионах все намного более прозрачно, и речь в данном случае может идти даже о личной безопасности самого клиента и его семьи. Однако рынок неотвратимо становится все более цивилизованным, и перспективы развития данного бизнеса в регионах выглядят очень неплохо. Развивать направление в регионах, безусловно, нужно. В частности, МДМ-банк также планирует проводить такую работу, что вполне закономерно, учитывая наличие у него обширной филиальной сети.
Говоря о комплексе услуг Private Banking, можно упомянуть еще и о таком дополнении к ним, как услуги life style. Они включают в себя партнерские программы с учреждениями досуга, магазинами, авиакомпаниями и пр. Несомненно, некоторые клиенты были бы заинтересованы в предоставлении им даже таких достаточно специфических услуг, как консультирование по выбору антиквариата и произведений искусства и их покупке и т.п. Однако в России пока практически невозможно найти финансовый институт, который помимо управления капиталом клиента предоставлял бы ему полный комплекс дополнительных услуг - да еще на очень высоком уровне.
Возможно, выработку такого комплексного подхода к обслуживанию клиента, наряду с оптимизацией предоставления классических услуг, и можно назвать одной из основных тенденций в развитии отечественного направления Private Banking. В качестве другой тенденции я бы назвала повышение уровня профессионализма менеджеров, специализирующихся на обслуживании клиентов рассматриваемого направления, и общее повышение качества клиентского обслуживания. Еще одна тенденция - увеличение объема предоставляемых в рамках направления Private Banking услуг по юридическому и налоговому консультированию клиентов.
Если же говорить о потенциальном объеме данного рынка, то, по некоторым данным, в последнее время его прирост составляет до 30% в год и, по различным оценкам в СМИ, в перспективе сможет достигнуть величины 350-400 млрд долл.
Все это касается содержательной части проблемы. Говоря же об оформлении подразделений, можно заметить, что уже сейчас в некоторых банках существуют специальные VIP-отделения, основная задача которых - обслуживание клиентов по программе Private Banking. 

Read more »

Posted in: банк,банка